Jak wygenerować 118 nowych leadów sprzedażowych – case study z serii Szybki Efekt Lean
W tym odcinku pokazuję, jak w firmie usługowej zatrudniającej około 30–40 osób zaprojektowaliśmy nowy proces współpracy między działami i liderami, aby lepiej wykorzystywać istniejące kontakty w CRM. Efekt? 118 nowych leadów sprzedażowych w zaledwie 4 miesiące.
Odcinek w skrócie
Case dotyczy firmy usługowej z ok. 30–40 pracownikami.
Firma sprzedaje różne produkty do podobnych kategorii odbiorców.
Wyzwaniem było zwiększenie możliwości sprzedażowych różnych zespołów, bez zwiększania budżetu na marketing.
Klucz: zwiększenie wymienności leadów wewnątrz firmy – między działami i liderami.
Zaprojektowano nowy proces współpracy między działami:
regularne, strategiczne spotkania liderów,
wspólne przeglądy nowych kontaktów w CRM,
analiza, czy lead z jednego obszaru może być potencjałem dla innego produktu/działu.
Uporządkowano:
jak analizować nowych klientów,
kto i kiedy się kontaktuje,
jaki feedback ma wracać,
co dalej robimy z danym kontaktem.
Cały proces został odwzorowany w CRM, tak aby ścieżka leada i przekazania kontaktu była widoczna w systemie.
Efekt: 118 nowych leadów sprzedażowych w ciągu 4 miesięcy.
Prosty, ale systemowy proces współpracy + właściwe użycie CRM = szybki wzrost liczby szans sprzedażowych.
Rozwiń transkrypcję z nagrania
[00:00] Cześć! W dzisiejszym odcinku serii Szybki Efekt Lean opowiem o tym, jak pozyskać nawet 118 nowych leadów sprzedażowych.
[00:13] Ja nazywam się Andrzej Krótki, jestem współwłaścicielem firmy Lean To Win i aplikacji Heartly. Na co dzień pomagamy firmom rodzinnym i ambitnym startupom w usprawnianiu i zarabianiu.
[00:23] Case, o którym dziś rozmawiamy, dotyczy firmy usługowej, która sprzedaje swoje produkty różnym klientom, ale z podobnych kategorii odbiorców.
[00:33] Firma zatrudnia około 30–40 osób i wspieraliśmy ją w obszarze zwiększenia możliwości sprzedażowych różnych zespołów.
[00:44] Zajmowaliśmy się przede wszystkim tym, aby zwiększyć wymienność leadów wewnętrznie w firmie – między działami i liderami.
[00:55] Żeby zrobić to efektywnie i skutecznie, zaprojektowaliśmy nowy proces oraz nową formę współpracy między liderami i działami, które pozyskują klientów.
[01:05] Ten nowy proces dotyczył działów sprzedających podobne, ale jednak trochę inne produkty – tak, aby lepiej wykorzystywać synergie między nimi.
[01:16] Jak dokładnie wyglądał ten proces? Zaprojektowaliśmy nowe, strategiczne spotkania liderów poszczególnych działów.
[01:28] Podczas tych spotkań liderzy sprawdzali, jakie są nowe możliwości i nowe kontakty sprzedażowe z jednego obszaru, które można wykorzystać w innych obszarach i produktach.
[01:36] Teoretycznie można by powiedzieć, że w każdej firmie taki przepływ informacji powinien dziać się naturalnie.
[01:46] Powinniśmy rekomendować sobie klientów, z którymi już współpracujemy, i sprawdzać, czy możemy zaproponować im inne produkty.
[01:54] W praktyce nie zawsze tak to wygląda. Często pojawia się zakłócenie komunikacji między działami i takie rekomendacje nie docierają tam, gdzie trzeba.
[02:04] Dlatego zaprojektowaliśmy proces, w którym spotkania odbywają się tydzień w tydzień, w stałym rytmie.
[02:14] Liderzy analizują punkt po punkcie, kontakt po kontakcie, nowych klientów i rekordy w CRM, które pojawiły się w ich obszarach.
[02:25] Chodzi o to, aby szybko wychwycić, czy nowy kontakt nie jest też potencjałem sprzedażowym dla innych działów i produktów.
[02:35] Na pierwszy rzut oka wygląda to na proste rozwiązanie, ale wymagało zaprojektowania bardzo konkretnego procesu – krok po kroku.
[02:45] Opisaliśmy, jak analizujemy klientów, kto się z nimi kontaktuje, jaki ma być feedback i co zrobimy z kontaktem później.
[02:54] To wszystko zostało bardzo dokładnie opisane i od razu odwzorowane w systemie CRM.
[03:06] CRM pozwalał nam ingerować w procesy w środku, więc mogliśmy zaprojektować je tak, aby wspierały nowy model pracy.
[03:16] Dzięki temu wszystkie czynności i przepływy informacji były widoczne w systemie i mogły przebiegać bardzo szybko.
[03:25] W efekcie, w okresie czterech miesięcy, wypracowaliśmy 118 nowych leadów sprzedażowych dla poszczególnych działów.
[03:34] Jeśli chcesz zobaczyć instrukcję krok po kroku, jak pracowaliśmy w tym projekcie, pobierz infografikę z tego odcinka – link znajdziesz w opisie pod filmem.
[03:44] Zobacz też inne filmy o tym, jak efektywni wygrywają. Koniecznie zasubskrybuj nasz kanał i zostaw komentarz.
[03:52] Napisz, co jest wartościowego w naszych filmach i co możemy dodać lub poprawić w przyszłości. Dzięki i do zobaczenia! 🙂