Lean selling, czyli 9 sposobów na usprawnienie sprzedaży
Zamiast odwiedzać klientów i generować sprzedaż, siedzisz nieustannie w papierologii? Nie wiesz, jakie działania są efektywne, a które są kompletnie zbędne? Czujesz się wypalony, bo spotkania z potencjalnymi kontrahentami nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? Wydaje Ci się, że musi już tak być? Nic podobnego! Z pomocą przychodzi lean selling, czyli koncepcja, która podpowie Ci, jak usprawnić sprzedaż produktów i usług. Dzięki niej zaoszczędzisz cenny czas i przeniesiesz go na zasoby, które faktycznie wymagają Twojej uwagi. Brzmi jak marzenie? Okazuje się, że jest na wyciągnięcie ręki!
Co to jest lean management?
Prawdopodobnie znasz już pojęcie lean management, które oznacza sposób zarządzania oparty o konsekwentne i stałe eliminowanie zbędnych czynności i procesów w firmie. Odchudzamy naszą działalność o niepotrzebne struktury, czynności, polityki. Nieustannie obserwujemy otoczenie, analizujemy dane, wyciągamy wnioski i przystępujemy do działań usprawniających. W efekcie otrzymujemy firmę, która działa sprawniej i której zespół angażuje się w konkretne i właściwe cele.
Co to jest lean selling?
Podobnie działa wykorzystanie zasad lean w sprzedaży. Wyrzucamy to, co zbędne i koncentrujemy się na realnych potrzebach i problemach klientów. Zapewniamy im trafne rozwiązania w postaci naszych produktów i usług. Nie komplikujemy procesu sprzedaży, lecz dążymy do tego, by był jasny i prosty. Tworzymy tylko takie komunikaty i działania, które przybliżają klienta do zakupu, a eliminujemy te, które nie realizują tego celu. Nie wierzysz, że to działa? Spójrz na nasze doświadczenia!
Co druga wizyta u klienta zakończona podpisaną umową
Dzięki wykorzystaniu lean w sprzedaży skuteczność naszych spotkań z klientami wzrosła do 50 proc., a nowi nabywcy naszych usług pojawiają się w Lean to Win w każdym miesiącu. Powyższej statystyki nie zaburzył nawet wybuch pandemii COVID-19. Co ciekawe, zmierzyliśmy, jak wiele czasu poświęcamy na kontakt z klientem i spotkania. Było to jedynie 20-30 proc. naszego czasu! W obliczu takich danych scenariusz, w którym umawiasz się na 10 spotkań z potencjalnymi klientami, a aż 5 z nich kończy się kontraktami, przestaje być jedynie marzeniem.
SELL TO WIN, czyli 9 filarów usprawniania sprzedaży
Nasze doświadczenia i efekty działań zebraliśmy w konkretny system. Nazwaliśmy go SELL TO WIN i składa się on z 9 elementów usprawniania procesu sprzedaży zgodnie z zasadami lean. Przeanalizujemy go krok po kroku, by pokazać Ci, jak możesz go zastosować u siebie.
1. Spektakularne kalkulacje
Pokaż klientowi, ile może zarobić na współpracy z Tobą. Przedstaw mu konkretne efekty finansowe. Stwórz obrazową kalkulację.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o kalkulatorach oszczędności, możesz pobrać nasz i zobaczyć, w jaki sposób pomagamy przedsiębiorstwom zaoszczędzić czas i pieniądze. Znajdziesz go tutaj. Dotyczy on oszczędności dzięki odzyskaniu czasu pracowników i czasu pracy maszyn.
Wyjaśnimy Ci to także na innym przykładzie. Firma APA Group, która jest naszym klientem, stworzyła IPOE – Inteligentną Platformę Optymalizacji Energii. Jej zadaniem jest umożliwiane firmom produkcyjnym zmniejszania rachunków za prąd i pokazywanie im na bieżąco zmian w tym procesie. Jak przekonują klientów do skorzystania z tego rozwiązania? W zasadzie nie muszą przekonywać, bo kalkulacja robi to za nich!
Gromadzą istotne dane, czyli jakie koszty energii ponosi firma. Następnie sporządzają kalkulację, która pokazuje klientowi, ile może zaoszczędzić, korzystając z platformy. W niektórych przypadkach okazuje się, że oszczędności w skali dwóch lat mogą sięgnąć nawet półtora miliona złotych! Spektakularny wynik? Dla klienta na pewno!
Uważasz, że działasz w branży, w której trudno o spektakularne kalkulacje? Think outside the box! Może dostarczasz produkty szybciej niż konkurencja? A cały proces realizacji zamówienia jest prostszy? Bardziej zautomatyzowany? Wymaga mniej komunikacji z klientem? To wszystko czynniki, które jesteś w stanie przeliczyć na czas i pieniądze, a następnie pokazać w formie kalkulacji!
2. Ewidentne dowody
Udowodnij klientowi, że dotrzymasz obietnic zawartych w kalkulacjach. Przedstaw mu fakty w postaci firm, z którymi współpracujesz. Klienci szukają pewności i gwarancji, że jesteś w stanie zrealizować to, co obiecałeś i że można Ci zaufać. Wierzą potwierdzonym liczbom i efektom.
Spójrz, jak wykorzystujemy to w Lean to Win. W zakładce Case Study znajdziesz wypowiedzi klientów, z którymi współpracujemy. Nie są to jednak tylko referencje, lecz także konkretne wartości, jakie przyniosło skorzystanie z naszych usług. Dla przykładu: Krzysztof Ostrowski, prezes Luxon LED, mówi o naszej współpracy, posługując się dokładnymi liczbami. Wydajność produkcji w tej firmie została podniesiona z 60 do 80 proc., a terminowość wzrosła z 60 do 95 proc.! To niepodważalne dane, które przemawiają do innych klientów.
3. Leady Marzeń
Ważnym elementem SELL TO WIN jest zdefiniowanie, kim jest idealny nabywca Twoich produktów lub usług. Jakie stoją przed nim wyzwania? Z czym się zmaga? Czego potrzebuje? Czego pragnie (nie tylko w kwestiach zawodowych, ale też prywatnych)? Jakie ma lęki i marzenia?
Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci stworzyć obraz konkretnej osoby – wymarzonego leada. To właśnie ta osoba potrzebuje Twojej pomocy i czeka na kontakt z Twojej strony! Jeśli masz w głowie konkretną personę, to z łatwością opracujesz komunikat sprzedażowy, który na nią zadziała. Pamiętaj! Rozmawiaj tylko z tymi osobami, z którymi trzeba – o tym, o czym trzeba.
4. Luksus współpracy
Masz już potencjalnego klienta. Spotkaliście się i czujesz, że nadajecie na tych samych falach. To nie wszystko. Nie wystarczy, że teraz zaprezentujesz swoją ofertę. Liczy się luksus współpracy!
Dopracuj ofertę tak, by była ona jak najlepiej dopasowana do oczekiwań klienta. Zawrzyj w niej elementy istotne z perspektywy nabywcy, w tym chroniące go gwarancje i zabezpieczenia. Zapisy umowy nie powinny wzbudzać u klienta żadnych wątpliwości. Mają być skonstruowane na takich zasadach, jakich klient oczekuje. Często jest to na przykład możliwość rozwiązania umowy w każdym momencie. Oczywiście z zachowaniem określonego terminu wypowiedzenia. Nie bój się takich rozwiązań. Dąż do uzyskania efektu WOW. Najlepsze, co możesz usłyszeć od klienta to: “Umowa wygląda świetnie! Nie chcę w niej nic zmieniać”. Zadowolony klient poleci Cię dalej.
5. Twój panel sterowania
By zastosować lean w sprzedaży, opracuj swój panel sterowania, czyli miejsce, w którym umieścisz wszystkie istotne dane i wskaźniki. To one pomogą Ci efektywnie zarządzać całym procesem sprzedażowym. Możesz stworzyć na przykład tabelę, w której uwzględnisz wszystkie kluczowe dla siebie informacje takie jak ilość ofert, poziom ofert, wartości wycen, liczba klientów, z którymi prowadzone są rozmowy lub ilu klientów zalega z płatnościami. Ważne, by dane były zebrane w jednym miejscu i były dostępne dla wszystkich członków zespołu.
Dlaczego stworzenie panelu sterowania jest tak istotne? Ponieważ:
- widzieć znaczy wiedzieć – mając dane przed oczyma, możesz szybciej reagować na zmienne i podejmować decyzje, które naprowadzą sprzedaż na właściwy tor,
- trzeba mierzyć wyniki, żeby wygrywać – musisz wiedzieć, w jakim jesteś momencie teraz, by dojść do efektu, o jaki chodzi Ci w przyszłości,
- warto skupiać się na tym, co daje efekt – szybko dostajesz informację na temat tego, które działania są efektywne, a które nie,
- Twój zespół musi wiedzieć, gdzie jest dziś – żeby wiedział, co powinien zrobić jutro, by dojść do celu.
6. Odprawy i sukcesy
Zbieranie danych to nie wszystko. Pamiętaj o ich analizie i wyciąganiu wniosków. Organizuj spotkania ze swoim zespołem i przygotowuj agendę takich zebrań. Określ, jakie tematy będziecie poruszać. Na zebraniach dzielcie się swoimi sukcesami i dobrymi praktykami, ale mówcie również o tym, co nie działa i co musicie poprawić. Dzięki analizie tego, co nie jest wydajne, będziecie mieli szansę na zaprojektowanie lepszych, bardziej skutecznych działań.
7. Wąskie gardła i usprawnienia
Zidentyfikuj wszystkie wąskie gardła w procesie sprzedażowym, czyli miejsca, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Na którym etapie pojawiają się problemy? Trafiasz do niewłaściwych klientów? Poświęcasz zbyt dużo czasu na opracowywanie ofert? Klienci nie finalizują umów? Zidentyfikuj, zmierz, usprawnij, zmierz znowu, ciesz się z efektu.
“Wąskie gardła” namierzone? Czas je zreperować! Tylko w ten sposób zwiększysz swoje możliwości sprzedażowe. Przykładowo, jeśli wciąż spotykasz się z klientami, którzy zupełnie nie są zainteresowani Twoimi usługami, ponownie przeanalizuj swoje leady marzeń i ustal personę, która faktycznie interesuje się tym, co oferujesz. Planuj spotkania biznesowe tylko z tymi leadami, które odpowiadają Twoim założeniom. Zaprzyjaźnij się z mierzeniem oraz usprawnianiem procesów i już zawsze je stosuj!
8. Intuicyjny proces
Zaprojektuj tak ścieżkę komunikacji z klientem i cały proces sprzedaży (zarówno z perspektywy hadlowca jak i klienta), żeby następujące po sobie etapy i czynności były dla wszystkich jasne, proste i adekwatne. Oszczędzaj czas swoich klientów. Na pewno to docenią! Rób to poprzez intuicyjne ścieżki procesu oraz proste i trafne przekazy.
Twój zespół sprzedażowy także potrzebuje skutecznego przepływu informacji wewnątrz firmy oraz jasnego podziału obowiązków i odpowiedzialności za zadania. Intuicyjny proces sprzedażowy to taki, w którym, każdy wie, co ma robić, a informacje od i do klientów przekazywane są w płynny i klarowny sposób (bez wąskich gardeł).
Na tym etapie usprawniania sprzedaży bardzo ważne jest także stworzenie mapy procesu sprzedaży. Wykorzystaj klasyczne, leanowe mapy procesowe, stosowane do wizualizacji i usprawnień w produkcji, czy usługach. Rozrysuj i przeanalizuj procesy sprzedażowe. Pozwoli to popatrzeć na proces z lotu ptaka, dostrzec i wyeliminować niepotrzebne zatory, niejasne (lub dublowane) zadania oraz skrócić zbędne czynności inwestowane na etapie ofertowania. Dobrze zwizualizowana mapa procesów będzie Twoim drogowskazem i punktem wyjścia do usprawnień i standaryzacji pracy.
9. Najważniejsze pytania
Na koniec, warto podkreślić, że najważniejszy jest… początek! Pierwsze pytania, jakie zadasz swojemu potencjalnemu klientowi, mogą zdeterminować Wasze dalsze, wspólne relacje. To jakość i precyzja tych pytań bezpośrednio wpłyną na przygotowanie oferty. Zastanów się więc, o co pytać, by odpowiedzi udzielone przez klienta pozwoliły Ci przygotować ofertę naprawdę odpowiadającą na jego potrzeby.
Możesz wykorzystać na przykład te same grupy pytań, które stosujemy w naszym formularzu (brief Lean To Win) do zapytań kontaktowych. Poproś klienta, aby dokładnie opisał swoją aktualną sytuację. Następnie zapytaj o najważniejsze liczby (dla nas to np. pytania o to: ile klient realizuje usług, ile produktów wytwarza, ilu zatrudnia pracowników, na ile zmian pracuje etc.), o cele, jakie chce osiągnąć oraz o wyzwania, z jakimi się boryka. Odpowiedzi na te pytania pozwolą szybko, sprawnie i precyzyjnie zareagować na potrzeby kontrahenta w formie idealnej oferty.
Zbudujemy dla Ciebie spersonalizowany system
Jak widzisz lean selling to świetne rozwiązanie, które pomoże Ci zoptymalizować sprzedaż od zaraz. Chętnie zbudujemy dla Ciebie spersonalizowany system zgodny z koncepcją SELL TO WIN. Uwzględnimy w nim branżę, w której działasz, profil klientów, których obsługujesz i chcesz obsługiwać oraz istotne wskaźniki. Otrzymasz powtarzalny i automatyczny schemat działania, dzięki któremu zaoszczędzisz czas i zarobisz pieniądze. Kliknij tutaj i daj nam się poznać. Opisz swoją działalność i zadaj nurtujące Cię pytania, a my zrobimy wszystko, co w naszej mocy, by Ci pomóc i dostarczyć konkretne efekty.
Andrzej Krótki, Lean To Win
Zobacz również:
Zapisz się na newsletter tutaj.
